优秀的销售员知道客户的理智是他们进行情感表达的一个障碍。
也就是说，客户的“理智”就像一个警惕的哨兵一样守护着他们的“心灵”，以防止自己的情感冲动变成轻率的行动。
因此，那些老练的销售员在“接近”客户的时候，会巧妙的绕开客户的理智而去接近他们的心灵——那里没有充满敌意的戒备和提防。
这些销售员知道，“所有的人在心灵上都有相似之处”，也知道“即使是醉冷酷的心灵也有它的弱点”。
他们还认识到了使用丰富的理性的语调去挑战客户理智的“哨兵”是非常拙劣的举动。高明的销售员会运用能够直接触及客户的心灵并与之产生共鸣的“胸音”。
他们首先要做的事引起客户情感上的共鸣，而不是想要让自己的想法获得客户理智上的认可。
仅仅是流畅地陈述你的想法或者“勾画”出生动的心理形象，还不足以促使客户去购买你的“商品”。
那些优秀的销售员是一个知道他们必须去应对目标客户的双重人格（理智和情感）。
因此，从一开始会见客户，他们就会致力于在客户和自己的心灵之间架起一座沟通的桥梁，从而实现双方情感上的共鸣，然后，再由此开启客户戒备森严的理智之门。
为了实现这一目标，他们需要运用充满感情的语调，需要像兄弟一样同客户进行交谈。
当然，他们不能过分地夸张自己的情感，而且不能让自己的语调表现出一丝一毫的虚伪和做作。
当他们的心灵同客户的心灵经过充分的沟通进而形成共鸣的时候，客户就开始在理智上赞同销售员了。
——摘自简金华《从菜鸟到高手》
